提问的销售法_服装消费者心理

提问的销售法是最常用、最基本的一种调查方法，由调查人员通过询问被调查者来了解所需要的信息。根据询问方式不同，可以分为个人访问法、焦点会谈法、电话调查法等。

(一)个人访问法

通过个人采访与顾客进行沟通的方式应用较为普遍，一般是选择个别消费者、专家或一线销售人员作为专访的对象，对需要研究的问题进行讨论或征求意见。交谈可以是自由的，也可以是事先设计好具体问题进行讨论或征求意见。优点是调查者在得到答案的同时，会获得更多的信息。缺点是个人采访很难获得真实、准确的答案，被调查者有时会掩饰自己本来的信息。

(二)焦点会谈法

会谈小组10人左右，调查者根据会谈的不同目的来选择小组成员，如会谈目的是了解VIP顾客对某一品牌服装及其服务的意见和建议，就由VIP顾客构成，由经验丰富的、具有良好沟通、表达能力的人进行主持。会谈在轻松的范围下进行，小组成员自由发言，使主持人充分了解到小组成员的真实想法和建议。优点是可以了解到更多详细的资料。缺点是调研结果受主持人的经验影响很大。

(三)电话调查法

电话采访很快会得到答复，由于网络技术的发展，可不受地点限制，在任何一个地方接受电话采访，是一种与消费者沟通的最快捷的调研方式。常常用于售后服务跟踪调查，反馈及时，消费者比较容易接受。