心理学研究_服装销售心理学

服装消费心理学属于应用心理学的研究范畴，是一门以服装领域为研究对象，以消费者心理和行为为研究目标的科学，服装销售心理学具有很强的实践性。服装消费心理学研究主要包括以下内容:

(一)服装自身固有属性对消费者购买行为的影响

服装的色彩、造型和材质是服装设计的三大要素，也是唤起消费者消费兴趣的重要条件。服装自身固有属性如色彩、款式、面料、工艺、板型、搭配性、实用性等，这些是构成服装消费的重要因素，也是满足消费者对服装功能的基本需求，更是实现消费的载体。

(二)社会经济文化因素对消费者购买行为的影响

1.经济因素

经济因素是决定服装购买行为的首要因素，决定着是否发生购买行为，决定购买服装的种类和档次。影响消费者购买行为的经济因素是社会生产力、消费者的可支配收入等。经济环境是基础，离开经济就不会有消费，它对消费者心理发展、变化起着决定性的作用。经济的发展为服装的消费提供了前提，也是消费进步发展的基本动力之一。

2.社会文化因素

服装是一种文化的表现，在人与自然环境、社会环境相互作用中发生、发展变化的。每个人的思想、观念、行为等都会受到他所处的社会环境和文化的影响。服装显示一个国家和地区的社会变革、社会制度、经济水准、文化特征、教育状况、民俗、宗教、法律、道德、社会规范等，也反映社会对个人价值的尊重程度、公民在社会中的等级差别、妇女在社会中的地位等。社会文化因素也是影响服装消费行为产生的重要因素之一。

(三)消费者购买行为的心理过程和心理状态

消费者购买行为的心理过程，是从消费者对于商品的认识过程开始的，进而发展到情绪过程和意志过程，这是每个消费者共有的。心理学有关知觉、需要、动机、情绪、情感的研究成果和相关理论，为服装消费行为产生提供理论基础。心理过程和心理状态的作用，是激活消费者的购买目标导向，必然影响购买行为的发生和进行。如消费者面对各种各样的服装商品，有的人果断购买、有的人犹豫不决、有的人观望等，这些都表现消费者心理过程和心理状态的差异。了解消费者的心理过程和心理状态，是服装消费心理学研究的基本内容。

(四)消费者个性心理因素与服装消费心理

消费者自身的心理过程、心理状态和表现的心理现象，是消费者个人的心理表现，由消费者个性心理特征所决定，这些个性心理特征受到消费者个人的知识、经验、成长的社会环境、心理需求、兴趣爱好等因素影响，了解消费者的个性心理特征，可以帮助解释不同消费行为的心理特点，以采取相应的心理营销策略，促进消费者的购买行为。消费者的个性心理特征是服装消费心理学的研究内容之一。

(五)市场营销因素与服装消费心理

根据消费心理的认知规律，企业的营销策略会促进消费心理的产生和发展，同时消费者不同的心理特点，又会对营销提出特定的要求，消费心理学的研究包括服装的固有属性、服装的定价、广广告、包装、橱窗的陈列设计和服务等如何适应消费心理需求，营销方案的制订能够适应消费者需求和购买动机，从而促进消费者购买行为产生。同时消费者的服装购买行为是在一定的购物环境中进行的，购物环境的优劣对消费者心理会有一定的影响，从而影响其购买行为。服装本身就是一种生活艺术，因此要求销售环境能给这种生活艺术提供一个可以最大限度发挥其艺术性的展示空间和场所，使消费者在购物过程中获得美感体验，从而实现销售目的。