如何把握客户心理_卖衣服的技巧有哪些

作为服装销售员，工作的目的就是引导顾客关注自己的服装，促成销售。出色的销售员并不是仅仅依靠口若悬河的讲述来促成交易的，他们更多依靠的是倾听。在销售时，你需要克制自己的表达欲望，把更多的表达时间留给顾客。那在推销衣服的时候要如何把握客户心理呢?

在销售的过程中，如果销售员只顾自己滔滔不绝地介绍产品，而没有留给顾客足够的时间让他们说出自己的真正需求，就好像在战场上瞄不准敌人就乱射箭一样毫无意义。这样，根本无法倾听顾客的心声。

耐心倾听顾客的话语，是充分了解顾客需求最快捷有效的法。例如顾客讲一些对服装设计的建议、服装流行的趋势等，听到这些话后，你会对顾客喜欢什么样的服装有较为准确的把握。

此外，倾听还表现出你对顾客的重视和肯定。这样更容易给顾客留下好印象，获得顾客的信赖。因此只有真诚、耐心地倾听顾客的心声，才能站在顾客的立场上，帮助顾客挑选到称心如意的商品。能言善辩是推销员应当具备的素质，但有时需要用“倾听”来代替。

倾听就是销售成功的一大步

有一位身材肥胖的先生来到一家服装店。店里的销售员仔细打量了一下他的身材，小心翼翼地说:“先生您好，想必您自己也了解，以您的身材在专卖店里买一件合体的衣服恐怕是不容易的。”这位先生微微一笑，不置可否。

接着，销售员又问道:“请问您现在穿的衣服是在哪里购买的呢?”

先生回答:“我的衣服大都是从xx服装店购买的。实话讲，我很喜欢这家服装店，但是我工作太忙了，很少能抽时间亲自挑选衣服。”

聪明的销售员从这位顾客的话中听出了他对于抽出时间挑选衣服的烦恼，于是不失时机地说:“我们可以根据您的要求，推荐几种适合您的款式，将款式设计图发至您的邮箱，您看中了哪一款，我们会按您的选择来定做。这样可以省时。”

这位先生说:“定制服装要比购买成衣的价格贵吗?我购买的这套成衣价格才600元。”

从顾客的话中，销售员了解到顾客的消费承受能力，及时回答说:“我们这里的价位从500到1000元不等，这其中一定有您接受的价位。”

听完销售员的话，这位先生爽快地把自己的穿衣尺寸和联系方式留给了销售员。

由此可见，顾客的话如同藏宝图，仔细倾听，顺着它挖掘，一定可以找到宝藏。

推销中有一个80/20法则，其中一项是少说多听:80%用耳朵，20%用嘴巴。否则顾客的拒绝心理会从20%升到80%。顾客不仅需要被引导，还需要被倾听。我们见到顾客并不能马上了解他们的意图和需求。成功的销售员面对顾客时，往往都是先听顾客说出自己的意图和需求之后，再根据实际情况出牌。事实上，倾听也是销售员深入了解顾客需求的最有效的方式