如何探寻顾客需求_销售技巧衣服

顾客的需求层次存在着发展规律与量变质变规律，人们对满足某个需求的具体产品的购买与消费存在着在群体内、群体间以及时间、地点的转移和扩散的规律，即需求具有转移规律。那么在销售衣服的时候应如何探寻顾客需求?要探询出顾客的需求，当然要关心顾客的感受。以下几种方法可供借鉴:

1.谈话没有明显的功利性

销售人员想要得到自己想要的，首先要帮助顾客得到他们想要的。

顾客来到服装店并不都是为了购买服装，也许是因为喜欢和销售人员说说话，排遣心中的郁闷;也许就是为了体验店里独特的氛围。因此，对待顾客要像跟朋友相处一样，从顾客的感情、心理等各方面考虑，和他们互动沟通，很认真地对待谈话，而不是只盯着钱去介绍产品。

如果销售人员通过自己的服务满足顾客的各种期望，那么，即便今天不能成交，有一天也会成交。当然，这并不是要你“摆龙门阵”，要注意说话的时间，更要注意从谈话中听出顾客内心的需求。

2.寻找共同感兴趣的话题

一名出色的销售人员，不但要具备过硬的业务知识和良好的个人修养，而且还要能通过自己的表现引起顾客交流的欲望。

销售人员和陌生人交谈的最大障碍就在于不了解对方，所以，和陌生人交谈，首先要解决好的问题就是尽快熟悉对方，消除陌生感。要探询出顾客的需求，最重要的原则是:试探性地引出彼此都感兴趣的话题，这样就可以设法在短时间内通过敏锐的观察初步了解他的购物爱好，从中抓住顾客的真正需求。

比如，有位销售人员向女孩推销化妆品，第一句话提到的是:“毒辣辣的太阳，简直要把人的皮肤都晒黑了。”这是女孩们非常关注的问题，她们很在意自己的肤色，尤其是在公众场合。于是，很自然地就建立了一种继续探讨的语境。

3.学着用顾客的方式和他们对话

有时候，你想探询出顾客的需求，但他们就是不配合，特别是顾客心情不好时。怎样才能取得他们的信任呢?这就要求销售人员学着用顾客的方式和他们对话。

一个五六岁的孩子因为父母吵架，撑着一把雨伞蹲在墙角，不吃不喝。两天过去了，孩子的体力极度下降，父母无计可施，最后，他们请来有名的心理咨询师。

这位心理咨询师没有去告诫孩子不吃不喝的害处，也没有去劝导孩子应该怎样做，而是也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了。心理咨询师面对孩子，注视着他的双眼，向他投去关切的目光。

这时，孩子自言自语地说:“蘑菇好，刮风下雨听不到。”

心理咨询师说:“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时，孩子流泪了。

心理咨询师又说:“做蘑菇好是好，但是蘑菇也需要营养，否则也长不大。我们看蘑菇也需要吃点东西，那样才能支持住，能看到它是怎样一天天长大的。”于是，他掏出一块巧克力放进自己嘴里大嚼起来。

此时，孩子终于说出:“我也要吃巧克力。”心理咨询师给了孩子一块巧克力。

心理咨询师说:“吃了巧克力太渴了，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来，孩子也跟着站了起来。

学着用顾客的方式对话，也是一个初步取得信任的过程。只有取得了顾客的信任，他们才能向你敞开心扉。

有些销售人员可能会认为:如果只是满足顾客的心理期望，或者让他们为买一件衣服花上我大半天的时间，就会影响我的业绩。其实，你的利益和顾客的利益在根本上是一致的。只有顾客的利益得以实现，你的利益和公司的利益才有实现的基础。如果你的推销是站在帮助顾客的角度上，从关心顾客的角度考虑，你的客户就会越来越多。

销售人员和顾客虽然是通过服装交易产生联系的，但是从根本上说，销售人员是在做人的思想工作。因此，只有切实地从顾客的角度考虑，帮助顾客实现利益，顾客才会乐于与你成交。