怎样向顾客介绍服装

服装介绍要考虑很多方面的因素，比如顾客的年龄、性别、职业、性格等。但销售的过程是短暂的，也是漫长的。刚开始时的接触就是短暂的，你要在这短暂的时间内做出正确的选择，才能有后面更大的空间。所以在这众多外在因素中，你首要考虑的是年龄。根据不同年龄的时代特点，你可以大致确定服装的一些特性，这样你就可以根据年龄段特点尝试着给顾客介绍一些款式的服装。不同年龄的消费者的消费取向会有许多不同点，例如年轻人追求时尚新潮、中年人追求大方高雅、老年人追求朴素稳重。结合年龄的特色，你就能帮助顾客挑选适宜的服装。今天，小编给大家带来怎样向顾客介绍服装。

1.年轻顾客的消费关注点

我们前面说过，随着人们物质生活水平的提高，很多人购买服装的目的早已不再是出于满足生活所需，而是出于满足一种情感上的渴求，或者是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。这些理念更突出地表现在青年身上。

青年顾客具有强烈的生活美感，追求时尚与新颖，追求自我成熟和消费个性的表现，在服装购买上求新、求奇、求美。而且，他们购物时的冲动性多于计划性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响。因此，销售人员要尽量向他们推介新、最时尚、最有个性的服装。比如:

“这是今年才流行的新式样。”

“这种款式让你穿上很时尚啊!”

他们就会抑制不住自己的兴奋。

对于那些完全生活在品牌世界中的家庭富裕的“新新人类”，

一般品牌越大、越知名，他们购买的可能性越高。因此，销售人员要为他们介绍知名的、时尚的品牌，才能吸引他们的眼球。

而对于那些只是以购买品牌的行为来满足自己的虚荣心，为自己挣“面子”的青年，则可以向他们介绍一些比较实惠、具有一定知名度的品牌服装。

2.中年顾客的消费心理及引导策略

家庭消费的主要决策者是中年人，他们希望服装能表现出他们的稳健，希望用服装来提高他们的风度、塑造他们的形象。所以，中年人对服装的要求偏重于大方、高雅。

中年人不一定都是事业有成的，因此，对于高薪阶层的中年顾客，要对其强调服装的品牌档次与其生活环境和职业需要的协调;对于一般收入的中年顾客，要对其强调商品的安全、健康、品质、价格等。还有一点不可忽视的是:在崇尚自然的时代，即便是中年人，也正在逐渐转向休闲服饰消费。有资料显示，45岁以下的中青年顾客逐渐倾向于“新正装”风格，对休闲服装的要求也不断提升。因此，向他们推销舒适、有个性的休闲服饰会具有足够的吸引力。

通常情况下，中年人走进服装店的时候，基本上已经考虑好了要买什么牌子的商品。所以，在为他们介绍服装时要实事求是，最忌夸夸其谈。

3.老年人的消费心理及引导策略

老年顾客购买服装的要求一般以舒适、方便为主，因此，宽松的样式和棉质服装等都是他们的选择。

老年人往往会选择自己经常穿的款式，对新款式和新潮的服装一般不会感兴趣。所以，销售人员在为他们介绍服装之前要适当地了解他们的生活习惯，根据他们的习惯给他们推荐一些服装，不必强求。但

是也有一部分老年人“越活越年轻”，特别是女性老年顾客，她们有时候也喜欢鲜艳时尚的服装，在你不了解她们的情况下就给她们介绍朴素和颜色暗淡的服装，就不能引起她们的兴趣。

老年顾客还有一个显著的特点，就是购物经验丰富，所以，他们在挑选服装的时候比较严格。在给他们介绍服装时，要着重介绍质地和做工方面的优势。像“这是品牌、老字号，十多年来一直很畅销”这类话语往往能打消他们的顾虑。

还有一点需要注意的是:在为老年顾客服务时，要注意迎合他们的节奏。一般情况下，老年顾客动作节奏慢。如果再加上对服装的不了解，经常会问得比较细致，有时还会重复问同一个问题。这时候，销售人员千万不要露出厌烦之色，要用简单易懂的语言耐心地回答。在试穿时也要注意，要为他们找一个能坐下的空间，累了可以休息一下，而且要同时准备几套差不多的衣服放在一边。

有个小细节值得注意，销售人员在为老年顾客服务的过程中，要自始至终使用敬语，这样会得到老年顾客的信赖。

4.性别不同：男人和女人的购物方式是截然不同的。

通常，男性顾客表现出来的是天生的豪爽、办事果断。他们进服装店一般都有明确的目标，也很愿意听商家的介绍，同时也乐于相信商家的介绍。而女性顾客一般表现出来的是细心，另外就是女性顾客的购物经验都较男性顾客丰富，她们不仅会仔细询问有关服装的各种问题，还会对同类服装进行反复比较。相比较而言，女性顾客的购物时间要比男性顾客长许多，但是她们的消费能力是有潜力的。特别是现代社会女性的地位日益提高，除了本能地追求美外，女性对时尚的追求也在向更高层次转化，她们不仅注重外表，还兼顾内心品质的追求。因此，时刻关注现代女性的消费趋势和消费层次，能给你带来意想不到的业绩。在接待女性顾客时，巧妙地运用明亮的色彩、精美的包装、独特的图案，往往能恰当地迎合女性顾客的心理，激起她们追求美的欲望。

“女人是水做的”，这句话能准确地表现出女人天生的特点，女人都渴望被关心、被理解，因此，在服装介绍中要注意感情的植入。

销售人员在销售的过程中，要用感情正确引导女性顾客，使她们产生正面的感情，借此来增强她们的购买兴趣。社会的发展决定了顾客的需求，在经济高度发达的今天，顾客的需求趋向多元化发展。不论面对哪种顾客，销售人员都应该拿出真诚、拿出感情、拿出理解，这才是打动顾客的关键所在。