如何推销服装
有的销售人员不从顾客的实际出发,只是一味地劝说顾客购买高价位的服装:有的销售人员看到顾客决定要买哪件服装时,就特意把那件服装的价格往上提;有的销售人员在给顾客介绍服装时,说着说着就把某个功能夸得神乎其神了:还有的销售人员以次充好,诱导顾客购买,给顾客造成严重损失。这几种恶劣的行为,都是对顾客不负责任的表现,也不是一个销售人员应该做的。一起看看下面例子的销售是如何推销服装的。
小刘与小王是两个新来的销售人员,都为一家公司推销同种品牌的服装。半年后,他们两人的业绩却完全不同。
在小刘的观念里,销售人员的工作就是把产品卖出去,然后从中抽取提成。所以,在销售过程中,他一直吹嘘服装的特性,肆意夸大服装的价值,引诱顾客购买高价位的服装,以达到他多拿提成的目的。而小王在接待顾客时,经常站在顾客的角度上为他们考虑,帮顾客选择适合他们的款式,分析他们应该选择的价位,并且把洗涤中应该注意的问题也告诉他们,这让顾客不会因为不懂打理而遭受意外的损失。
半年后,小刘的客户越来越少,而小王的提成却越来越高,因为顾客都认为,小王是在为他们服务、为他们考虑,而小刘则全是为了自己。
出色的销售人员不仅是在向顾客卖产品,还得站在顾客的角度上,实事求是,帮顾客挑选出最适合他们的产品,这样,才能得到顾客的认可。
你信口开河、夸夸其谈,能欺骗别人上你的当,但这种事只可一不可再,没有人愚蠢到会吃第二遍亏。而且上过你当的顾客还会免费为你做“宣传”,久而久之,就不会有顾客再上你的门。所以,在介绍服装时要实事求是。
下面列举几种在服装介绍中千万不能出现的做法:2>
1.用新产品蒙骗顾客
有不少销售人员喜欢用新款式、新面料、新功能的服装来欺骗顾客。他们依仗顾客对产品的不了解,信口开河,误导顾客购买。
有一位卖保健服装的销售人员,在销售的过程中,不仅故意夸大保健服装的适用范围,还用尽心机地把服装的功能和生活联系在一起。一边极力称赞该款服装的保暖性,一边大言不惭地吹嘘服装面料中含有某种中药成分,能对老寒腿起到一定的治疗效果。很多顾客在这位销售人员的“忽悠”下,感觉自己当下确实需要这样一件服装。他们买回去穿了才知道,这件服装没有销售人员口中说的那么神奇,就连保暖的功能都没有那么强大,最多只是个摆设。于是,这些顾客在愤怒之余向消费者协会投诉,使得该销售人员和店铺都受到相应的影响。
2.用偏激的话语刺激顾客
有些销售人员以为自己的语言能力已经很强大,其实,他们只是在耍弄自己的小聪明。他们通常会认为自己很聪明,因此常用一些自认为很高明的偏激语言来刺激顾客,通过暗示来刺激顾客购买服装。
在“丽人服装店”里,一名销售人员对一位正在挑选服装的女士说:“你老公现在这么有地位、有能力,你的穿着不能和他有太大的距离,你要学会装扮自己,否则他早晚会变心的。这方面的教训可太多了!”这些话刺激了这位女士的潜在危机意识,于是她在这位销售人员的指引下买了上万元的服装。但出人意料的是,正是因为这些上万元的服装让她的老公跟她渐渐地疏远了。后来,这位女士再见到该销售人员就大骂她是“骗子”。
以上这些销售人员都喜欢自以为是、夸夸其谈,都抱着侥幸的心理去欺骗顾客,这些销售人员的做法是不可取的,这样做不但会遭到顾客的唾弃,还会损害公司的形象。
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