顾客消费心理分析_消费心理有哪些

顾客的消费心理是指从看服装到买下服装之间产生的一系列复杂的心理活动。有些顾客购物前会在心中列个小小的计划，通过自身的需求确定自己的购买目标。可是在哪儿买，向谁买以及怎么买，这些是很少能提前预订的。在整个购买过程中，顾客会针对这些方面进行不同的考虑和抉择。所以，销售人员要学会顾客消费心理分析，在销售过程中了解顾客的内心变化，抓住特定的一点切入，很容易就能完成服装的销售。下面一起看看消费心理有哪些？

1.从众心理

从众心理，简单地说就是“随波逐流”“人云亦云”，是指个人在外界人群行为的刺激下，从而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于多数人行为的行为方式。

比如某百货商场门口排起了长队，就会引起路人的好奇，很多人在不清楚在卖什么东西时，也会驻足排队占个位置再说。这时候，好奇心就驱使人们产生一种购物的欲望。大多数人均有从众心理，在从众心理的蛊惑下，人们购买商品一般不假思索。

女性的从众心理较男性更为突出和强烈，女性买东西时喜欢去人多的地方。往往在众多人购买的刺激下，她们不会思考自己是否需要，而是会果断地购买。所以，销售人员可以利用大众的这种从众心理把自己的商品炒火。

比如对女性顾客介绍服装时可以说:“这位大姐，这可是今年最流行的布料，凉爽宜人，许多人都在购买呢。”这样说特别能引起女性顾客的注意。

2.占有心理

人多少都有点虚荣心，虚荣心多数体现在对外物的占有欲上。当一个人拥有别人没有的东西时，他就会感觉高人一等。

现在随着某些服装品牌的日益强大，那些知名品牌和新潮的产品会引起很多人的占有欲。对他们来说，买这些衣服并不是用来穿的，而是用来证明自己的实力的。

这类顾客消费欲望强，不在意价格，容易达成交易，因此，可专门给他们介绍一些高价位、大品牌的服装。

3.求美心理

“爱美之心人皆有之”，爱美是人的一种本能，特别是中青年女性和文艺界人士在选择服装时，很注重服装的美观效果。这类顾客购买服装是以艺术欣赏和精神享受为目的的。因此，给这些顾客介绍服装时，要注重突出服装美在什么地方，以迎合顾客追求美的购物心理。

4.择优心理

很多人都希望用最少的花费买到最好的产品，这里的“好”是指物美价廉，这个物美价廉并没有一个标准的判断，只有多方进行比较一才能看出来。如果单是一种，没有参照物进行对比，顾客是很难相信产一品的优质之处的，没有选择余地时也容易影响顾客的消费心理。一

这类顾客往往喜欢对同类服装的价格进行仔细比较，也会对同一种价格下的不同服装进行比较，还喜欢打折和处理的商品。有这种心理一动机的多是经济收入较‘氏的顾客，当然也有收入较高的而有节约“惯的一人。所以，销售人员向这类顾客介绍一些特价商品时，他们一般都会比较感兴趣。

5.炫耀心理

每个人内心都藏有一份属于自己的炫耀心理，人们都希望自己高人一头。尤其是在当今社会中，人们手中的钞票越来越多，炫耀心理就从内心走向了体外，到处可见五花八门的炫耀行为。其中服装也是一种炫耀的载体，在品牌的装扮下，相当一部分人认为，这不只是生活质量提高的体现，也是社会地位提升的象征。给炫耀心理较强的人介绍品牌服装不失为一种巧妙的销售技巧。

客观心理最大的影响体就是同伴的影响。很多时候同伴的一句话就能改变顾客的购买取向。因此，销售人员在给顾客介绍服装时也要注意顾客同伴的意见，有时候争得同伴的肯定胜过争得顾客的同意。一般情况下，一起去购物的都是“死党”级的人物，在好友的刺激下，顾客难免会茫然地选择，在这种情形下最容易达成交易。销售人员要抓住顾客的这种心理，在销售过程中进行侧向攻击，有时能达到意想不到的效果。

销售人员在与顾客沟通的过程中要时刻观察、揣摩顾客的心理，同时也要注意顾客同伴的意见，只有能正确地判断顾客的真正心理，才能在销售过程中做到如鱼得水，轻松自如。